深入挖掘,积极拓展,细化解码,增强实力
|idpi
一、围绕品牌培育这一商业企业第一要务，加快转变烟草商业企业营销方式和模式
1、建立以品牌培育为重点的信息管理系统
品牌管理信息系统中注重与市场信息系统的合理对接，采集相关消费市场调研资料，设定品类组合宽度，确定卷烟品牌的生命周期，加强品牌退出和品牌引入管理，注重品牌市场培育的管理过程的信息采集、分析和研究。
2、构建品牌培育综合评价体系
以辖区重点骨干品牌为主，进行品牌市场评价研究，重点研究卷烟品牌消费者市场竞争能力、零售客户市场经营能力和商业企业市场培育能力，构建烟草商业企业品牌培育评价体系。
3、加大工商协同培育品牌的力度
一是明确工商职责。立足重点骨干品牌培育，深入开展订单供货工作。二是完善沟通机制。在决策层面，实现工商双方高层定期沟通交流，研究品牌发展的重大战略问题。在执行层面，双方职能部门坚持定期业务例会，建立快速反应机制，实时调整营销策略。在操作层面，加快工商之间网上配货工作，加强预警监测，适时调控，确保品牌培育目标落实到位。三是加强组织协同，努力打造一流的工商营销网络。
二、围绕电子商务和现代物流两项标志性工作，加快推进现代流通企业建设步伐
1、建立和强化全面的电子商务体系
（1）加强网上订货工作。积极引导和培训客户转变订货方式，增加网上订货模式的客户比例，促进订单采集模式的进一步优化；
保障网上订货系统平台安全、稳定、快捷运行；
适时宣传品牌特征和品牌文化，让网上订货平台成为货源分配、品牌宣传、行业政策、企业形象展示的良好窗口。
（2）加强网上配货工作。按照“数据对接、以存定购、流动配货、综合平衡”的运作模式，加快与工业企业的网上配货工作。实现从生产导向到订单导向的高效转换，实现基础数据网上传递，配货数量网上计算，工商交易网上确认。
（3）加强商、零、消环节信息对接工作。在商、零、消环节建立起快速响应市场需求的信息传导机制，与全省正在推进的“卷烟零售经营服务标准店”建设同步，促进零售终端信息化工作，实现零售终端与商业企业市场信息对接。让标准店成为采集消费者品牌需求信息的前沿阵地，成为政策法规和品牌文化宣传与展示的窗口。
2、加快建设和推进高效的现代物流系统
全省各单位按照省局“统一规划、统一模式、统一标准、统一信息平台、统一形象”的要求，尽快实现全省现代物流体系的全面、稳定、高效运行。
三、围绕建设面向消费者的工商零一体化营销体系，不断增强服务卷烟消费者的能力与水平
烟草商业企业以建立面向消费者的工商零一体化营销体系为最终的竞争落脚点，实现从“客户占有”到“消费者保留”的营销战略目标，以数据驱动营销为话语权、以数据库营销为道具、以消费者需求为中心，使消费者习惯、信赖、忠诚于中式卷烟品牌，达到工商零一体化服务消费者、满足消费者、保有消费者的根本目的。
四、围绕“六力体系”建设。切实增强和提升江苏烟草企业软实力
企业软实力是一个企业在一定社会经济文化环境下，在长期生产经营实践中形成的并通过独特的企业文化、品牌和服务所体现出来的创新力、亲和力、感召力、吸引力、凝聚力和竞争力，它是一个企业综合实力和核心竞争力的重要组成部分。
一是加强企业软实力指数测评体系建设。江苏烟草应与相关研究机构加强联系，定期开展企业软实力指数测评，构筑企业软实力数据库，建立企业软实力报表体系，建立参照系数与实行标杆管理等。
二是加强企业源动力建设。加快建设烟草行业企业家支持顾问系统。重点建设重大战略决策论证、企业高管团队建设、企业分配机制设计、企业家个人成长计划、接班人培养计划等。
三是加强企业感召力建设。感召力是企业品牌的内核，是共同的事业信仰和价值观，通常以企业文化建设为工具实现。江苏烟草企业感召力建设重点是创建文化管理体系的提升与落地、企业管理思想研究与思想、文化产品的开发、企业社会责任与品牌顾问等。
四是加强企业规划力建设。江苏烟草企业规划力建设包括企业战略环境分析、企业中长期发展战略定位规划、企业重大业务进入/退出战略论证、企业商业模式设计、企业日常战略管控系统设计等。
五是加强企业执行力建设。执行力建设包括企业岗位职责体系设计、员工培育与发展体系规划、员工胜任力体系建设、员工绩效管理体系设计、企业薪酬与激励体系设计等。
六是加强企业共识力建设。共识力是企业通过组织行为，使团队成员对组织目标和决策消除分歧、达成共识的能力，从而保障企业成员思想统一、行动同步。经验证明，加强沟通管理与协作管理是建设企业共识力的支点，创建企业大学是企业提高共识力的最佳实践之一。江苏烟草企业共识力建设包括企业大学建设与辅导、企业共识中心创建与辅导、企业内部沟通系统的规范与提升、定制化企业内训服务等。
七是加强企业管控力建设。从实用型的管控工具切入，找准发力点，把握关键点，提升企业经营安全系数。江苏烟草企业管控力建设包括企业组织结构重组顾问、企业主干流程优化顾问、企业运营信息分析管理体系设计、企业全面预算管理体系设计等。
八是加强企业文化产品的撰写及出版。文化产品是达成企业内部共识、提升企业对外感召力的重要工具。它能将历史沉淀、文化传承、企业形象深入人心。如我省烟草系统已出版的《江苏烟草研究》杂志、《江苏烟草》报等，江苏烟草企业文化产品应包括服务企业史、企业家传记、企业家自传执笔、团队传记、企业管理案例、企业内刊、企业家搏客、企业文化读本等。
五、围绕深入推进“三大战略”和“与客户共创成功”的服务理念，努力实现江苏烟草又好又快发展
1、健全组织机构，实施战略管理
建议省局（公司）和市公司成立战略管理办公室，全面实施战略管理。盐城烟草战略设想：在未来3—5年里制定和实施“文化强企战略”和“信息化发展战略”，实现省局（公司）和市局（公司）“3+2”战略架构模式（或“4+1”战略架构模式），通过战略管理的深入推进，进一步增强江苏烟草可持续发展的内在动力，不断提升江苏烟草商业品牌价值。
2、建立基于战略管理与控制的战略性绩效评价系统
复杂快变的市场环境需要企业内部各部门的协作，传统的、建立在分工基础上的控制系统越来越不适应当前管理的需要。因此，必须将战略形成、实施、评价和控制有效地整合起来并行而且连续地进行，实现动态战略管理一体化。
（1）战略性绩效评价体系定义。战略性绩效评价体系实质上就是从企业价值和企业战略的角度对组织内各部门和员工的绩效进行评价，以便形成正确的决策和行为导向并共同努力实现企业的战略目标和提升企业价值的一种管理体系。有助于整个企业协调一致，增强企业的预测能力和预警能力。
（2）构建战略性绩效评价系统。建议江苏烟草在平衡计分卡的思想和方法基础上构建一种面向客户需求、基于“两个至上”价值观的企业价值和企业战略的战略性绩效评价系统。从下图模型中可以看到，系统以行业共同价值观为起点，通过企业价值、企业战略、绩效目标的确定，沿着部门、个人延伸到绩效管理系统和激励报酬体系，再回到企业战略，构成了一个开放的管理循环。它不仅贯彻了“基于行业共同价值观基础之上谋求企业长期价值最大化”的核心思想，还确立了“以人为本”和“与客户共创成功”的服务理念。（作者为盐城市公司副经理）
1、建立以品牌培育为重点的信息管理系统
品牌管理信息系统中注重与市场信息系统的合理对接，采集相关消费市场调研资料，设定品类组合宽度，确定卷烟品牌的生命周期，加强品牌退出和品牌引入管理，注重品牌市场培育的管理过程的信息采集、分析和研究。
2、构建品牌培育综合评价体系
以辖区重点骨干品牌为主，进行品牌市场评价研究，重点研究卷烟品牌消费者市场竞争能力、零售客户市场经营能力和商业企业市场培育能力，构建烟草商业企业品牌培育评价体系。
3、加大工商协同培育品牌的力度
一是明确工商职责。立足重点骨干品牌培育，深入开展订单供货工作。二是完善沟通机制。在决策层面，实现工商双方高层定期沟通交流，研究品牌发展的重大战略问题。在执行层面，双方职能部门坚持定期业务例会，建立快速反应机制，实时调整营销策略。在操作层面，加快工商之间网上配货工作，加强预警监测，适时调控，确保品牌培育目标落实到位。三是加强组织协同，努力打造一流的工商营销网络。
二、围绕电子商务和现代物流两项标志性工作，加快推进现代流通企业建设步伐
1、建立和强化全面的电子商务体系
（1）加强网上订货工作。积极引导和培训客户转变订货方式，增加网上订货模式的客户比例，促进订单采集模式的进一步优化；
保障网上订货系统平台安全、稳定、快捷运行；
适时宣传品牌特征和品牌文化，让网上订货平台成为货源分配、品牌宣传、行业政策、企业形象展示的良好窗口。
（2）加强网上配货工作。按照“数据对接、以存定购、流动配货、综合平衡”的运作模式，加快与工业企业的网上配货工作。实现从生产导向到订单导向的高效转换，实现基础数据网上传递，配货数量网上计算，工商交易网上确认。
（3）加强商、零、消环节信息对接工作。在商、零、消环节建立起快速响应市场需求的信息传导机制，与全省正在推进的“卷烟零售经营服务标准店”建设同步，促进零售终端信息化工作，实现零售终端与商业企业市场信息对接。让标准店成为采集消费者品牌需求信息的前沿阵地，成为政策法规和品牌文化宣传与展示的窗口。
2、加快建设和推进高效的现代物流系统
全省各单位按照省局“统一规划、统一模式、统一标准、统一信息平台、统一形象”的要求，尽快实现全省现代物流体系的全面、稳定、高效运行。
三、围绕建设面向消费者的工商零一体化营销体系，不断增强服务卷烟消费者的能力与水平
烟草商业企业以建立面向消费者的工商零一体化营销体系为最终的竞争落脚点，实现从“客户占有”到“消费者保留”的营销战略目标，以数据驱动营销为话语权、以数据库营销为道具、以消费者需求为中心，使消费者习惯、信赖、忠诚于中式卷烟品牌，达到工商零一体化服务消费者、满足消费者、保有消费者的根本目的。
四、围绕“六力体系”建设。切实增强和提升江苏烟草企业软实力
企业软实力是一个企业在一定社会经济文化环境下，在长期生产经营实践中形成的并通过独特的企业文化、品牌和服务所体现出来的创新力、亲和力、感召力、吸引力、凝聚力和竞争力，它是一个企业综合实力和核心竞争力的重要组成部分。
一是加强企业软实力指数测评体系建设。江苏烟草应与相关研究机构加强联系，定期开展企业软实力指数测评，构筑企业软实力数据库，建立企业软实力报表体系，建立参照系数与实行标杆管理等。
二是加强企业源动力建设。加快建设烟草行业企业家支持顾问系统。重点建设重大战略决策论证、企业高管团队建设、企业分配机制设计、企业家个人成长计划、接班人培养计划等。
三是加强企业感召力建设。感召力是企业品牌的内核，是共同的事业信仰和价值观，通常以企业文化建设为工具实现。江苏烟草企业感召力建设重点是创建文化管理体系的提升与落地、企业管理思想研究与思想、文化产品的开发、企业社会责任与品牌顾问等。
四是加强企业规划力建设。江苏烟草企业规划力建设包括企业战略环境分析、企业中长期发展战略定位规划、企业重大业务进入/退出战略论证、企业商业模式设计、企业日常战略管控系统设计等。
五是加强企业执行力建设。执行力建设包括企业岗位职责体系设计、员工培育与发展体系规划、员工胜任力体系建设、员工绩效管理体系设计、企业薪酬与激励体系设计等。
六是加强企业共识力建设。共识力是企业通过组织行为，使团队成员对组织目标和决策消除分歧、达成共识的能力，从而保障企业成员思想统一、行动同步。经验证明，加强沟通管理与协作管理是建设企业共识力的支点，创建企业大学是企业提高共识力的最佳实践之一。江苏烟草企业共识力建设包括企业大学建设与辅导、企业共识中心创建与辅导、企业内部沟通系统的规范与提升、定制化企业内训服务等。
七是加强企业管控力建设。从实用型的管控工具切入，找准发力点，把握关键点，提升企业经营安全系数。江苏烟草企业管控力建设包括企业组织结构重组顾问、企业主干流程优化顾问、企业运营信息分析管理体系设计、企业全面预算管理体系设计等。
八是加强企业文化产品的撰写及出版。文化产品是达成企业内部共识、提升企业对外感召力的重要工具。它能将历史沉淀、文化传承、企业形象深入人心。如我省烟草系统已出版的《江苏烟草研究》杂志、《江苏烟草》报等，江苏烟草企业文化产品应包括服务企业史、企业家传记、企业家自传执笔、团队传记、企业管理案例、企业内刊、企业家搏客、企业文化读本等。
五、围绕深入推进“三大战略”和“与客户共创成功”的服务理念，努力实现江苏烟草又好又快发展
1、健全组织机构，实施战略管理
建议省局（公司）和市公司成立战略管理办公室，全面实施战略管理。盐城烟草战略设想：在未来3—5年里制定和实施“文化强企战略”和“信息化发展战略”，实现省局（公司）和市局（公司）“3+2”战略架构模式（或“4+1”战略架构模式），通过战略管理的深入推进，进一步增强江苏烟草可持续发展的内在动力，不断提升江苏烟草商业品牌价值。
2、建立基于战略管理与控制的战略性绩效评价系统
复杂快变的市场环境需要企业内部各部门的协作，传统的、建立在分工基础上的控制系统越来越不适应当前管理的需要。因此，必须将战略形成、实施、评价和控制有效地整合起来并行而且连续地进行，实现动态战略管理一体化。
（1）战略性绩效评价体系定义。战略性绩效评价体系实质上就是从企业价值和企业战略的角度对组织内各部门和员工的绩效进行评价，以便形成正确的决策和行为导向并共同努力实现企业的战略目标和提升企业价值的一种管理体系。有助于整个企业协调一致，增强企业的预测能力和预警能力。
（2）构建战略性绩效评价系统。建议江苏烟草在平衡计分卡的思想和方法基础上构建一种面向客户需求、基于“两个至上”价值观的企业价值和企业战略的战略性绩效评价系统。从下图模型中可以看到，系统以行业共同价值观为起点，通过企业价值、企业战略、绩效目标的确定，沿着部门、个人延伸到绩效管理系统和激励报酬体系，再回到企业战略，构成了一个开放的管理循环。它不仅贯彻了“基于行业共同价值观基础之上谋求企业长期价值最大化”的核心思想，还确立了“以人为本”和“与客户共创成功”的服务理念。（作者为盐城市公司副经理）
上一篇：浅议客户经理老化问题及对策
下一篇：制丝维修技术的“领头雁”